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访安信地板老总卢伟光:温州人怎样挣钱

作者: 时间:2010年08月25日 信息来源:中国时尚品牌网

    对于卢伟光来说,10年前他还是楠溪江畔的一个小老板。10年后,他的安信集团已在黄浦江畔设立总部,还拥有亚马逊河流域1000平方公里原始森林,由此成为巴西的第一个外国大地主。

    看看安信地板老总卢伟光怎样挣钱,那才叫神奇!

    对于卢伟光来说,10年前他还是楠溪江畔的一个小老板。10年后,他的安信集团已在黄浦江畔设立总部,还拥有亚马逊河流域1000平方公里原始森林,由此成为巴西的第一个外国大地主。

    近年来,卢伟光先后6次受到巴西总统的亲切会晤,并于2004年11月陪同胡锦涛主席出访拉美四国。这个长发披肩的温州人游走于中巴政商各界,始终保持高曝光率。

    今年5月,机遇再度扑面而来。ca88官网私人股权投资公司凯雷投资集团宣布,将投资2750万美元入股上海安信地板有限公司。站在这座“金山”上,卢伟光豪情万丈地表示,将打造一个更加让人尊敬的跨国企业,虽然他早已是ca88官网十大木地板商。

    而仔细翻检卢伟光的人生经历,他对商业技巧的运用,对产业风向的观察,对外交资源的整合——安信的过去、现在和未来,都像原始森林一样令人好奇。

    “误入歧途”

    回忆自己的创业史,卢伟光觉得有一段时间在“误入歧途”。

    卢家世代经商。1980年,父亲第一个将日本任天堂游戏机引入国内而迅速致富。不过,卢父并不愿意儿子“重蹈覆辙”。在他心目中,文化人才具有比较高的社会地位。于是,从小在算盘珠和讨价还价声中长大的卢伟光,发奋求学并考上大连理工大学。

    进大学时,卢伟光个性孤傲,郁郁寡欢,身边也没有多少知心的朋友。有一次,他在学校武术训练队拉伤腿部肌肉,几位队友把他背到了医院。这件小事改变了他的人生观。

    “我意识到,人在任何时候都需要别人来帮助。可能你今天很强,很能干,但人总会遇到自身能力无法克服、无法解决,必须通过外面的力量来帮助的情况。也许帮助你的人或者被你帮助的人平时不一定是你最认同的,但他是你最需要的。”回首往事,卢伟光感慨良多。

    1988年,卢伟光毕业后成为温州市渔船检验局的工作人员。接下来的6年里,他的业余工作就是帮助父亲把游戏卡上的英文翻译成中文,然后交给客户。渐渐地,卢伟光对做生意有了兴趣,隐约觉得也许这更适合自己。

    他开始考量人生的价值,“人的一生是短暂的,我应该在有限的时间里创造更大的财富,何况我有文化有资金”。他想,有些东西或许与生俱来,比如这个商贾家族对自己的影响。在回归家族传统的过程中,他希望找到人生的方向。

    当时,随着国内电子游戏机行业竞争加剧,利润也越来越薄,卢家面临着新的选择。有一天,一位香港客人带来6块进口木地板,与卢父讨论建材生意的“钱景”。当时每种地板的价格都不低于每平方米600元人民币,最高能达到每平方米1200元,一旁的卢伟光并不懂木材,只是觉得人家的地板确实不错,但价格也实在是高。

    不承想,这次讨论的结果倒是成就了卢伟光。

    香烟头考验

    1994年初,卢伟光决定辞职经商。

    “我太太是教师,他们家族是从来没做过生意的,我父母是商人,也不喜欢我去做生意。我说先试试看,如果一年之内做得不好或者不开心,就不做了。”卢伟光透露,当时他的想法遭到了家人的一致反对。

    同年4月8日,一家叫“安信”的实木地板商店在温州开业。这爿面积28平方米的小店,耗费了30万元启动资金。这笔钱,来自卢伟光的父母。

    新店开张的第一天,看的人多,买的人少。有个小伙子在店里转悠半天后,随口问卢伟光地板的优点。急于开张的卢伟光脱口而出:“耐磨不怕烫。”小伙子较起真来了,说:“我正装修房子,你拿块板让我烫两分钟,如果不坏,我就买。”

    卢伟光心里一咯噔,实木地板不便宜,进货时自己也没烫过,行不行啊?犹豫片刻,他决定接受考验,就硬着头皮递上一块地板,说:“烫吧!”

    小伙子果然点了一支中华香烟,耐心地在地板上烫起来。10厘米左右的香烟一点点地变短,卢伟光的心里急得直冒烟。两分钟后,地板安然无恙!第一笔生意就这样做成了,卢伟光净赚了1000元。

    “当时卖给他18平方米,单价是270元,毛利润25%。”12年后,卢伟光对这笔生意记忆犹新。他说,特别干的地板,会吸收水分,特别潮的地板,会释放水分。如果选用不当,地板就禁不住水浸火烫,这是木头的性格。

    那时候,全国有5000多家大大小小的木地板经销商,“安信”只不过是最后一名。但从第5000名到第1名,卢伟光只用了不到10年的时间。2004年,“安信”销售地板300万平方米,已经位居ca88官网第五位、中国第一位。

    那支越烧越短的中华香烟,卢伟光说,他一辈子也忘不了。

    偷来的电话号码

    “燃情岁月”,卢伟光的青春时光实在美妙。开店第一年,他做成第一笔外贸业务。第二年,有了自己的施工队。第三年,有了自己的生产车间。第四年,把公司搬到上海……

    就在一切顺风顺水时,卢伟光的创业蓝图却遭遇了“瓶颈”:1998年,国家一纸公文,禁止砍伐森林。没有了地板的原料来源,怎么办?突然,墙上世界地图的右下角,那一大片翠绿抓住了他的眼球——巴西!巴西有世界上最大的热带雨林。去巴西?但当时国内根本没人直接从巴西进货,卢伟光头绪全无……

    一个电话号码让卢伟光刻骨铭心,并开启了他的巴西奇缘。

    一次,他去台商那里检验木材质量,不经意瞥到包装胶带纸上印着一个巴西电话,就偷偷记了下来——1999年以前,台湾中间商控制着卢伟光的国外原料链,巴西供应商的联系方式可是“最高机密”。

    接下来,卢伟光拨通越洋电话。

    “Hello. I am Chinese. I want to buy woods.”(我是中国人,我要买木头。)

    “Que? Que falar eu?”(葡语:什么?你说什么?)

    那年的整个7月里,他不顾中、巴两国间11个小时时差,不管巴西木材供应商路易斯不懂英语、自己不懂葡语,硬是打掉了1000多元电话费。同时,巴西木材业也都知道有个“中国疯子”要买木头。

    路易斯后来对卢伟光说,你每天追着我要木头,如果我做出来你不买了,那我不是亏大了?所以,当他决定尝试与这个素昧平生的中国人做生意时,要求卢伟光在没有拿到一片木头的情况下,预先支付30万美元。

    赌,还是不赌?卢伟光下了这个赌注。1999年底,上海港的集装箱码头迎来了路易斯送来的高品质实木地板原料,卢伟光由此敲开了巴西木材市场的大门。很快,“安信”在全国大面积设立代理商及专卖店,目前总数达到了500家。

    “巴西之子”

    卢伟光与巴西商人的蜜月期转瞬即逝,问题随之出现:木材总量有限,安信买得越多,其他人就买得越少,少买的人为了多买就会加价,如此往复,形成恶性循环。

    2002年,他收购了两家巴西木地板工厂。但他很快意识到,光有工厂远远不够,最根本的是要拥有森林。只有打通产业链,由地板生产商升级为木材供应商,才能解决后顾之忧。

    但是,巴西法律严禁外国人购置森林、土地。在一位老华侨的指点下,2003年卢伟光把他的第二个儿子选在巴西出生,并加入巴西国籍。他作为监护人直接取得巴西的绿卡,合法拥有了购买森林的权力。

    2004年,卢伟光投资约一个亿,分两次购买拥有永久砍伐权的巴西森林,总面积超过1000平方公里——实际上,包括土地以及土地上的森林和动物都已被他买下。

    自此,“安信”每年在巴西采购的木材达到10万立方米,占巴西年木材出口量的60%。再度赢得市场主动权的“安信”,甚至能够调控市场的采购价和在中国的销售价格。

    “巴西有100多个工厂,有1万多个家庭与你事业息息相关。”2004年1月份,巴西总统卢拉接见卢伟光时表示,“你把巴西的森林有效地开采好,保护好,发挥了更好的作用。”

    以巴西为起点,卢伟光开始拓展采购版图。2005年,他在中俄绥芬河边境置地60亩建新工厂,最终投资额追加到8000万元。据介绍,俄罗斯森林拥有量占全世界的40%以上,而现在俄罗斯木材的生长速度比砍伐速度大6倍,可以提供的原材料数量庞大。

    不过,他首先得考虑资金周转的难题,一家民企开展跨经纬度的战略宏图,全靠自有资金扩张投入,速度肯定不够快。“如果有更多的资金,我们还将考虑更多的项目。”去年底,卢伟光向外界透露,“安信”将前往非洲寻找合适的“领地”。

    整合战略

    今年5月,机遇再度迎面而来。ca88官网私人股权投资公司凯雷投资集团宣布,将投资2750万美元入股上海安信地板有限公司。市场传言,凯雷约占20%的股权。“在产能扩张、市场营销与收购方面,我们马上会有很多动作。”卢伟光透露,凯雷的注资,成了“安信”的又一个转折点。

    他表示,未来三年除了在实木地板领域确保行业第一的领先优势外,将加大对实木复合地板的投入。目前已投入8000万元,建成两条国际一流的实木复合地板生产线,明年还将投入2亿元在上海青浦工业园区建设三条新的生产线,同时扩大实木地板的生产能力。

    近日,双方共同设立了一家外商独资企业A&W(安信伟光(上海)木材有限公司),推出新品“伟光”品牌,大举进军实木地板和实木复合地板市场。安信地板在材种选择上将以高档巴西材为主,而“伟光”品牌则以俄罗斯材为主,两个品牌将拥有各自独立的经销渠道。

    卢伟光说,推出“伟光”品牌,除了继续扩大市场份额,形成“安信”和“伟光”在市场上并驾齐驱的局面外,还可以通过两个品牌的运作,加快资金周转、缩短产品周期,提高资金利用率,做到资本效益最大化。

    提及2006年的“整合战略”,他透露,首先,将“安信”在地板市场的占有率提高到12%~15%之间(目前不到10%);其次,将和葡萄牙合作,利用中国陕西秦岭的软木资源生产软木(树皮),目前已投资3亿元将工厂建好,预计2007年正式生产;再次,收购上海、山东、深圳等地区域性品牌,使“安信”布点、物流系统更完善;最后,直接出口欧美市场,打造国际品牌以及涉足家具业等。

    有专家估计,2006年是地板行业的重组年,随着ca88官网木材价格上涨与国内消费税的征收,将有50%的公司淘汰出局。如今,中国木地板行业平均利润为5%~7%,已经成为薄利行业。

    不过,卢伟光胸有成竹。他预计,3年之内,其在中国实木地板市场占有率将达30%,营业额可望做到25亿~30亿元。

    卢伟光却相当低调,他说:“我可能还没有度过创业期,因为我还是一个战士,还没有成为一个元帅,我一直梦想有一天不需要我亲自提刀冲锋陷阵,能决胜千里。”

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